Bir yazılım fikri masaya geldiğinde ilk soru neredeyse hep aynıdır: bunu satalım mı, yoksa yalnızca kendi ekibimiz mi kullansın? Soru masum görünür ama cevabı bütçeyi ikiye katlayabilir, takvimi aylarca uzatabilir ve şirkete daha önce hiç olmayan bir iş kolu ekleyebilir, çünkü aynı ekranları yapmakla o ekranları hiç tanımadığınız şirketlere satmak birbirinden çok farklı iki iştir. Bu yazıda karşılaştırmayı bir özellik listesiyle bitirmiyoruz; müşterilerimizle masada yaptığımız hesabın aynısını, rakamlarıyla birlikte adım adım yürütüyoruz.
Bunu kimin başarıyla kullanması gerekiyor? Her şeyi o cevap belirler
İki yolu birbirinden ayıran çizgi teknik değil, insani bir çizgidir. Bir iç araç, tek bir odada toplayıp yarım saatte eğitebileceğiniz, işi zaten bilen, maaşını sizden alan ve takıldığında yan masaya soru sorabilen bir kitleye hizmet eder. Bir ürün ise sizi hiç tanımayan, telefonunuzu bilmeyen, sabrı birkaç dakikayla sınırlı olan ve kafası karıştığı anda sekmeyi kapatıp bir daha dönmeyecek bir yabancıya kendini anlatmak zorundadır.
Terimleri geçtikleri yerde açalım. SaaS ürün, başka şirketlerin kullanmak için abonelik ödediği yazılımdır. İç araç, yalnızca kendi personelinizin açtığı yazılımdır. Çok kiracılı yapı ise birbirinden habersiz pek çok şirketin aynı sistemi güvenli biçimde paylaşması demektir. Üçüncüsü kulağa en teknik geleni ama birazdan göreceğiniz gibi bütçeyi en çok değiştiren de odur.
Bu tek fark, tasarımın tamamını yeniden şekillendirir. İç araçta bir ekran biraz kalabalık olabilir, çünkü yandaki masadaki arkadaş o kutuyu boş bırak diyerek eksik anlatımı tamamlar. Üründe böyle bir arkadaş yoktur, dolayısıyla ilk ekran kendini anlatamazsa deneme süresi sessizce ölür ve siz bunu bir şikayet olarak bile duymazsınız; sadece kaydolanların çoğunun geri dönmediğini görürsünüz.
Yazının sonuna geldiğinizde iki yolu da kağıt üstünde fiyatlayabilecek ve hangisini finanse ettiğinizi dürüstçe söyleyebilecek durumda olacaksınız.
Aynı ekranlar, birbirinden çok farklı iki yapım
İki yolun gerçekten ortak olan tarafı sanıldığından geniştir, çünkü işin kalbindeki şey her iki durumda da aynıdır:
- İşin döndüğü ana ekranlar, yani kayıt açma, listeleme, düzenleme ve onay adımları
- Verinin durduğu veri tabanı ve aradığınızı bulmanızı sağlayan arama
- Raporlar ve dışa aktarma
- Personel rolleri için yetkiler, yani kimin neyi görüp değiştirebileceği
Ayrım, ilk müşteri ödeme yapmadan önce yalnızca üründe var olması gereken katmandan doğar:
- Kendi kendine üyelik, yani kimse aramadan kaydolabilme
- Paketler, deneme süreleri ve paket yükseltme
- Kart ile tahsilat, fatura ve vergi
- Her müşteri için ayrı ayarlar ve her müşterinin verisinin diğerlerinden ayrılması
- Kendi ekibiniz için bir yönetim konsolu, yani gerektiğinde müşterinin ekranını görüp sorunu bulabilme
- Durum sayfası, yardım dokümanları, iade ve iptal akışı
- Spam kutusuna düşmeyen e-posta altyapısı
Linkysoft olarak teslim ettiğimiz projelerde gördüğümüz pratik oran şudur: satılabilir bir üründe her 10 geliştirme saatinin yaklaşık 4'ü, hiçbir iç aracın ihtiyaç duymadığı işlere gider. Aynı özellik listesinin neden iki bambaşka fiyat taşıyabildiğinin tek cümlelik cevabı budur.
Bu ek katmanın parası tam olarak nereye gidiyor, aşağıdaki dağılım onu gösteriyor.
Her iki yolun da altında yatan şey aynıdır, yani şirketin kendi süreçlerine göre yazılmış işletmeye özel bir web uygulaması. Fark, o sistemin kaç şirkete ve kaç yabancıya hizmet vereceğidir.
Çok kiracılılık, teknik dil olmadan
Bunu bir dükkan sahibinin hemen tanıyacağı bir benzetmeyle anlatalım. Tek bir bina düşünün: içinde onlarca kilitli daire var, her kiracının yalnızca kendi kapısını açan anahtarı var, bir de her daireye girebilen tek bir kapıcı var. Yazılımda o kapıcı sizin yönetici hesabınızdır, dolayısıyla bu yetkinin kime verildiği ve her girişin kayıt altına alınıp alınmadığı ciddi bir meseledir.
Bunun iki yaygın kurulumu vardır. Birincisinde tek bir ortak veri tabanı bulunur ve her satırın üzerinde hangi müşteriye ait olduğunu söyleyen bir işaret taşınır; ikincisinde her müşteriye ayrı bir veri tabanı verilir. Ortak veri tabanı, çok sayıda küçük müşteriye hizmet edecekseniz hem daha ucuz hem daha kolay yönetilir, ayrı veri tabanı ise az sayıda büyük kurumsal müşteriye, özellikle verisinin fiziksel olarak ayrılmasını sözleşmeye yazdıranlara daha çok yakışır.
Teknik olmayan bir okuyucunun bunu neden umursaması gerektiğine gelince: iç araçtaki bir hata tek bir şirketi, yani sizi rahatsız eder ve çoğu zaman bir telefonla çözülür. Aynı hata bir üründe bütün müşterilere aynı dakikada ulaşır, dolayısıyla sabah dokuzda tek bir şikayet değil, aynı anda kırk şikayet alırsınız.
Şunu şimdiden not edin: çok kiracılı yapı, sonradan eklenmesi en zor şeydir. Yazının sonundaki kapıyı açık bırakma başlığı tam olarak bu yüzden var.
İki bütçe yan yana, hesabı gizlemeden
İç aracın aralığını dürüstçe verelim. 10 ile 40 kişilik bir ekibin tek bir sürecini baştan sona kapsayan ilk çalışır sürüm tipik olarak 6 ile 10 hafta sürer ve 12.000 ile 45.000 dolar arasına oturur. Bu rakamın içinde süreci konuşup yazıya dökmek, ekranları tasarlamak, geliştirmek, eski verinin bir bölümünü taşımak, test etmek ve ekibi eğitmek vardır.
Aynı özellik setinin yabancıların satın alabileceği hale getirilmiş hali ise tipik olarak 5 ile 9 ay sürer ve 60.000 ile 140.000 dolar arasına oturur, çünkü ilk tahsilat yapılmadan önce üyelik, paketler, faturalama, müşteri ayrımı, karşılama, dokümantasyon ve kesintisiz çalışma zaten var olmak zorundadır.
Aradaki farkı görüş olarak değil aritmetik olarak koyalım: aynı çekirdek ekranların üzerine satılabilir katman için %40 ile %60 eklenir, yani 60.000 dolarlık bir iç yapım, ürün olarak yaklaşık 90.000 ile 100.000 dolara oturur.
Fazla nazik görünen tekliflere karşı da bir uyarı gerekiyor. Satılabilir bir şey için verilen 15.000 dolarlık teklif neredeyse her zaman faturalama, karşılama ve müşteri ayrımının kapsamda olmadığı anlamına gelir; o işler yok olmaz, sadece birkaç ay sonra ikinci bir fatura olarak geri gelir. Bu yüzden teklifleri karşılaştırırken önce fiyatlandırma mantığını, yani hangi işin rakamın içinde olduğunu sorun.
Gerçek insanlar ne zaman kullanmaya başlar ve bitti ne demektir
Bitti kelimesi iki yolda farklı şey ifade eder. İç araç, ekip eski tabloyu açmayı bıraktığı gün bitmiştir. Ürün ise sizi hiç tanımayan biri sizi bulup kaydolduğunda, kartıyla ödediğinde ve sizin tarafınızdan kimse hiçbir şeye dokunmadan fayda gördüğünde bitmiştir. İkinci tanım birincisinden çok daha zordur ve takvimdeki farkın neredeyse tamamı buradan gelir.
Takvimin şekli genelde şöyledir: ilk iç kullanıma 6 ile 10 hafta, ardından satılabilir katman için 3 ile 6 ay daha, sonra fiyatları herkese açmadan önce 5 ile 15 dost müşteriyle geçirilen gerçek bir beta dönemi.
Hedef en baştan bir ürün olsa bile pratik tavsiyemiz değişmiyor: dar bir sürümü önce gerçek bir ekibin önüne koyun, çünkü iki haftalık gerçek kullanım, planı hiçbir toplantının yazamayacağı kadar dürüst biçimde yeniden yazar.
Sarkan işler de neredeyse her projede aynıdır. Takvimi bozan şey ana ekranlar değildir; eski verinin aktarılması, yetkilerdeki istisnalar, yani bu kullanıcı görsün ama değiştiremesin türü kurallar, ve faturalamanın ilk denemesidir.
Lansmanın ertesi günü başlayan faturalar
30 kişinin kullandığı bir iç aracın barındırma gideri yaygın olarak ayda 40 ile 150 dolar arasındadır. Yaklaşık 500 ödeyen müşteriye hizmet eden bir ürün ise yedekleme, izleme ve işlem e-postaları da sayıldığında yaygın olarak ayda 400 ile 1.500 dolar arasına oturur, çünkü artık kesinti tolere edilmeyen bir hizmet satıyorsunuz.
Bakım için kullandığımız kural şudur: yapım maliyetinin %15 ile %25'i, her yıl, yalnızca sistemin çalışır kalması için. Çerçeveler, tarayıcılar ve ödeme kuralları değiştiği için bu kalem isteğe bağlı değildir, dolayısıyla 90.000 dolarlık bir ürün tek bir yeni özellik eklenmeden önce yılda 13.500 ile 22.500 dolar taşır.
Ödeme komisyonunu da aritmetikle görelim. Yaklaşık %2,9 artı işlem başına 0,30 dolar oranında, 29 dolarlık bir abonelikten kasanıza yaklaşık 27,86 dolar girer. Bin aktif abonelikte bu, daha barındırmayı ödemeden ayda 1.140 dolar civarında bir kayıp demektir.
Kesintisizliği yüzdelerle değil dakikayla konuşmak daha faydalı olur: %99,9 çalışma süresi ayda yaklaşık 43 dakika kesinti demektir. Gece ikide kapanan bir iç araç kimseye hiçbir şeye mal olmaz, ama gece ikide kapanan bir ürün başka saat dilimindeki müşterileriniz için mesai saatinde kapanmış olur.
Destek, karşılama ve dokümantasyon: kimsenin bütçelemediği departman
İlk yılda gördüğümüz destek yükü, ödeyen müşteri başına ayda 0,3 ile 0,8 mesaj arasındadır. 300 müşteri, ayda 90 ile 240 mesaj demektir, bu da birinin çalışma ayının 15 ile 40 saati demektir, üstelik her ay tekrarlayarak.
Karşılama tarafındaki fark daha da keskindir. Bir iç aracı 45 dakikalık tek bir oturumda, yanında soru sorulabilecek bir meslektaşla öğretebilirsiniz; bir ürünün kendini öğretmek için ise yaklaşık on dakikası vardır, dolayısıyla iyi kurgulanmış bir karşılama akışı, dönüşüm açısından çoğu zaman yeni bir özellikten daha değerlidir.
Dokümantasyonun gerçeği de şudur: küçük bir ürün tipik olarak güncel tutulan 20 ile 40 yardım sayfası ve bir de sürüm notları ister, çünkü eskimiş yardım metni hiç yardım olmamasından daha çok destek talebi üretir.
Tekrar eden soruları cevaplayan bir asistanın gerçekten işe yaradığı yer tam burasıdır, özellikle şifremi nasıl değiştiririm türü mesajlarda, ki bu tarafta yapay zeka destekli sistemler destek yükünü ölçülebilir biçimde azaltır. Satışı yapan kamuya açık sitenin ise ayrı bir proje olduğunu unutmayın, çünkü ürünün kendisi ile onu anlatan web sitesi tasarımı aynı ekip için bile aynı iş değildir.
Kendini amorti eder mi? Kağıt üstünde başabaş noktası
Ürün örneğini yavaş yavaş ve sonuna kadar işleyelim. 90.000 dolara yapılmış bir ürünü ayda 45 dolara satıyorsunuz, komisyon ve barındırmadan sonra elinizde yaklaşık %70 kalıyor, yani müşteri başına ayda 31,50 dolar. 90.000 bölü 31,50 yaklaşık 2.860 müşteri-ay eder, bu da bir yıl boyunca elinizde tuttuğunuz 240 müşteri ya da iki yıl boyunca tuttuğunuz 120 müşteri demektir.
Aynı tabloya bir de iptalleri ekleyin. Küçük işletmelere satılan yazılımlarda aylık iptal oranı yaygın olarak %3 ile %6 arasındadır, dolayısıyla %5'lik bir oranda müşteri listenizin tamamı yaklaşık 20 ayda yenilenir. Bunun anlamı açıktır: satış hiçbir zaman durmaz ve pazarlama bütçesi yuvarlama farkı değil, ikinci bir bütçedir.
Müşteri kazanma tarafını da açıkça söyleyelim, çünkü ürünlerin çoğu yazılım kalitesinden değil dağıtımdan, yani kendini duyuramamaktan batar; bu yüzden dijital pazarlama planını yapım planıyla aynı gün konuşmak gerekir.
İç aracın geri dönüşünü de aynı dürüstlükle işleyelim. 12 kişinin haftada 3 saat kazanması yılda yaklaşık 1.700 saat eder, saati 20 dolardan bu kabaca 34.000 dolarlık bir değerdir, yani 30.000 dolarlık bir yapım ilk yıl içinde kendini öder. Ama bu yalnızca o saatler gerçekten başka işlere aktarılırsa geçerlidir, çünkü ekip aynı işi daha rahat yapıp aynı çıktıyı üretiyorsa kazanç tabloda görünür, kasada görünmez.
Başkalarının verisini tutmak çıtayı yükseltir
Veri başka şirketlere ait olduğunda değişen şeyler nettir: yedeklerin gerçekten geri yüklenebildiğinin denenmiş olması, kimin neye eriştiğinin kaydı, talep üzerine silme, işten sorumlu adı belli bir kişi ve söz verdiğiniz şeyleri gerçekten tutabildiğiniz sözleşmeler.
Belirsiz güvenceler yerine somut uygulamayı yazalım: günlük yedek, yılda en az iki kez gerçekten prova edilmiş bir geri yükleme, yaklaşık 2 saat içinde sistemi ayağa kaldırma hedefi, yöneticiler için iki adımlı giriş ve her ortam için ayrı şifreler.
Riski de dürüstçe karşılaştıralım. Bir iç araçta sızan veri sizin verinizdir ve sizin sorununuzdur; aynı sızıntı bir üründe 300 şirketin verisidir, her birinin bir avukatı ve size bildirim yapmanız için tanınmış bir süresi vardır. Bu yüzden ürün yolunda siber güvenlik ayrı bir bütçe kalemidir ve güvenlik işi lansmandan sonraya bırakılmaz.
Küçük cevabın doğru cevap olduğu durumlar
Satın al ya da yaptır hesabını da yapalım. Hazır bir yazılım kullanıcı başına ayda 12 ile 30 dolar arasındaysa, 20 kişilik bir ekip için yılda 2.880 ile 7.200 dolar eder, dolayısıyla 30.000 dolarlık özel bir yapımın bu ölçekte kendini ödemesi kabaca 4 ile 10 yıl alır, ki bu çoğu işletme için kabul edilebilir bir bekleyiş değildir.
Bugün cevaplayabileceğiniz üç soruluk bir test var: süreç oturmuş ve yakın zamanda değişmeyecek mi, hiçbir hazır ürünün karşılayamayacağı kadar kendine özgü mü, ve günlük olarak yaklaşık 25 kişiden fazlası mı kullanacak? Üçüne birden evet diyemiyorsanız hazır ürün büyük ihtimalle doğru alımdır.
Linkysoft olarak müşterilere şimdilik hazır olanı alın, bir yıl sonra tekrar konuşalım dediğimiz oldu ve bunu söylemekten hiç rahatsız olmuyoruz, çünkü en pahalı proje, hiç başlamaması gereken projedir.
Mobil sorusuna da kısaca değinelim. Uygulama, insanlar masa başında değilken çalışıyorsa, yani sahada, depoda ya da yolda kullanılacaksa mantıklıdır ve o zaman mobil uygulama geliştirme ayrı bir kalem olarak planlanır; aksi halde telefonda açılan bir tarayıcı sayfası hem daha ucuzdur hem de her düzeltmede mağaza onayı beklemeden anında güncellenir.
Önce aracı yapıp sonra satmak, evi baştan boyamadan
Kapıyı açık bırakan dört karar vardır. Birincisi, ilk günden itibaren her tabloda hangi müşteriye ait olduğunu söyleyen bir işaretin bulunması. İkincisi, ayarların kodun içine değil bir ayarlar ekranına konması. Üçüncüsü, yalnızca sizin şirketinize özgü kuralların iş mantığına gömülmemesi. Dördüncüsü de kendi markanızın çekirdekten ayrı tutulması, yani logonun ve renklerin kolayca değişebilmesi.
İki maliyeti yan yana koyunca seçim kolaylaşır: bu kararlar ilk yapıma yaklaşık %10 ile %15 ekler, buna karşılık 18 ay iç kullanımdan sonra aynı şeyleri sonradan takmak tipik olarak orijinal yapımın %30 ile %50'sine mal olur, üstelik dikkatle yürütülmesi gereken bir veri taşıma ve kaçınılmaz bir kesinti ile birlikte.
Dürüst uyarı da şu: iç araçların çoğu asla ürün olmamalıdır, çünkü zor olan kısım yazılımı yazmak değil, aynı problemi ve aynı bütçeyi paylaşan 200 şirketi bulmaktır. Yazılım tarafı bilinen bir iştir, pazar tarafı ise bilinmeyen.
İki yolun da gerçek örneklerini görmek isterseniz yaptığımız işlere göz atabilirsiniz.
Bu hafta uygulayabileceğiniz kontrol listesi
Tek kuruş harcamadan önce şu soruların cevabını yazılı hale getirin:
- Parayı kim ödeyecek: kendi şirketiniz mi, yoksa sizi tanımayan başka şirketler mi?
- Sabah dokuzda gelen destek mesajına kim cevap verecek ve bu iş kimin gününe eklenecek?
- Yüzüncü müşteride ne olur: aynı kurulum taşır mı, fiyat planı değişir mi, desteği kim yapar?
- İlk 90 gün ne kadar tutuyor: yapım, barındırma, tahsilat komisyonu ve insan zamanı dahil?
- Bugünkü yöntem ne kadara mal oluyor: kaç saat, kaç hata, kaç geciken iş?
Her yolda en küçük dürüst ilk adım da bellidir: iç araç için tek bir süreç, tek bir ekip ve altı hafta; ürün için ise satılabilir katmanı yapmadan önce üç şirketle yürütülen ücretli bir pilot. Pilotun ücretli olması önemlidir, çünkü bedava kullanan bir şirket size nazik davranır, ödeyen bir şirket ise doğruyu söyler.
Aynı özellik listesini iki yola göre ayrı ayrı fiyatlandırmamızı isterseniz Linkysoft olarak bunu seve seve yaparız; bize yazın, size iki ayrı bütçe ve iki ayrı takvim çıkaralım, böylece hangisini finanse ettiğinizi baştan bilin.
