Kilit Müşteri Yönetimi KAM

Kilit müşteri yönetimi, resmî bir adı olan basit bir alışkanlıktır ve vardır, çünkü çoğu işletmede paranın büyük kısmını küçük bir müşteri grubu getirir. Bu grup kimi zaman iki yüz müşteriden onu, kimi zaman kırk okuldan üçüdür. Dolayısıyla iş, o birkaç kişiyi adıyla belirlemek, nasıl çalıştıklarını öğrenmek ve her birine telefonu açan bir kişi vermektir.

Hesap, işletme sahibini hemen ikna eder, çünkü yeni müşteri bulmak her seferinde para harcatır ve reklam fiyatları her yıl artar. Zaten size ödeme yapan bir müşteriye kendinizi tanıtmanız ya da kanıt sunmanız gerekmez, bu yüzden ona bir şey daha satmak genelde ayın en ucuz satışıdır. İşte bu nedenle büyükleri elde tutmak, yabancıların peşinden koşmaktan çoğu zaman daha iyidir.

İnsanların kaçırdığı şey, büyük müşterinin sessizce gitmesidir, çünkü önce şikâyet etmez. Siparişler küçülür, araları açılır ve bir gün hesap tek bir kızgın e-posta bile gelmeden kapanır. Bu iki işaret, kaybın aylar öncesinde kendi kayıtlarınızda durur ve neredeyse kimse bakmaz, çünkü kimseye bakması söylenmemiştir.

Yani iş, büyük ölçüde düzenli bir dikkattir. En büyük hesaplarınızın kim olduğunu ve geçen yıl ne aldıklarını yazın, sonra her birine ekipten bir sorumlu verin. Onları yenileme tarihinden bir hafta sonra değil, bir ay önce arayın. Linkysoft bir tedarikçi için web uygulaması kurarken ilk tasarladığımız ekran genellikle en büyük hesapları ve her adın yanında son sipariş tarihini gösteren ekrandır.

Riski de dürüstçe konuşalım. Tek bir müşteri gelirinizin yüzde kırkını getiriyorsa bu bir ödül değil tehlikedir, bu yüzden makul her plan onun gibi iki müşteri daha bulmayı içerir. Düzenli dijital pazarlama tam da bu nedenle gereklidir, yalnızca en iyi müşterilerinizi memnun tutan bütçeyi yememelidir. Bir tedarikçiye kimin kilit müşteri sayıldığına nasıl karar verdiğini sorun, çünkü yalnızca bugünkü büyüklükten söz eden ve müşterinin hâlâ büyüyüp büyümediğine hiç değinmeyen bir cevap, bir yıl içinde yanlış çıkar. Linkysoft bu listeyi üç ayda bir yeniden kurar ve liste beklenenden daha sık değişir.