العميل المحتمل المؤهل

العميل المحتمل المؤهل هو شخص سأل عن عملك ويستطيع الشراء منك فعلًا، وهذه النقطة الأخيرة هي كل الفرق. فليس كل من يملأ نموذجًا لديه مال ينفقه، لأن الطالب الذي يكتب بحثًا مدرسيًا يرسل الرسالة نفسها التي يرسلها صاحب مصنع لديه ميزانية. لذلك فالعميل المؤهل هو من تحققت منه قبل أن يقضي البائع ساعة معه على الهاتف.

ومعظم الشركات تتعلم هذا بالطريقة الصعبة، بعد شهر تقريبًا من إطلاق إعلان جديد. ترتفع الاستفسارات ويفرح الجميع، ثم لا يُباع شيء، فيقع اللوم على الإعلان. وهو نادرًا ما يستحق ذلك، لأن العدد لم يكن المشكلة يومًا. فنصف هؤلاء كانوا يقارنون الأسعار استعدادًا للعام القادم، وربعهم موردون يريدون أن يبيعوا لك أنت.

يقسّم فريق المبيعات هذه الاستفسارات إلى نوعين، وفي هذا التقسيم تكمن الفائدة. فالمؤهل تسويقيًا أظهر اهتمامًا فقط، إذ حمّل قائمة الأسعار وعاد إلى الموقع ثلاث مرات وفتح أربع رسائل، وهذا يستحق متابعة ودّية لا اجتماعًا. أما المؤهل للبيع فقد قال شيئًا يثبت أن الشراء ممكن، مثل ميزانية أو موعد أو مشكلة تكلفه مالًا الآن. وهذا هو الشخص الذي تتصل به اليوم.

والفرز يعتمد غالبًا على سؤالين في النموذج، ومعظم الشركات تسأل السؤالين الخطأ. فحجم الشركة ونوع النشاط لا يخبرانك بشيء تقريبًا، بينما يخبرك سؤالا «متى تحتاج هذا جاهزًا» و«من غيرك يوافق على الصرف» بكل شيء تقريبًا. فمن يجيب «الشهر القادم» و«أنا وحدي» يختلف تمامًا عمن يجيب «في وقت ما» و«سأسأل غيري». حقلان إضافيان، وترتب القائمة نفسها.

ثم يجب أن تصل الإجابات إلى مكان له صاحب، لأن النموذج الذي يرسل بريدًا إلى صندوق مشترك يضيّع العملاء. فالصندوق المشترك لا يملكه أحد، ولا يشعر أحد بالمسؤولية حين تبقى رسالة فيه ثلاثة أيام. ولهذا حين تبني لينكي سوفت لنظم المعلومات تطبيق ويب لفريق مبيعات، توضع قاعدة الفرز داخل النظام نفسه، فيُرفع الاستفسار المهم لحظة وصوله ويرى البائع سبب رفعه لا مجرد أنه رُفع.

وهنا تحذير صادق: الفرز الصارم يقلل عدد الاستفسارات، والرقم الأصغر يبدو خبرًا سيئًا في تقرير التسويق الرقمي. وهو ليس كذلك، لأن عشرة استفسارات تستطيع خدمتها أفضل من ستين لا تستطيع. ولذلك تطلب لينكي سوفت من عملائها الجدد أن يعدّوا الاستفسارات التي تحولت إلى عمل مدفوع لا التي وصلت فقط. والرقمان نادرًا ما يرويان القصة نفسها.