قمع المبيعات

قمع المبيعات هو الطريق الذي يسلكه شخص غريب من أول مرة يسمع فيها عنك حتى يدفع لك فعلًا، وهو يضيق عند كل خطوة. قد يرى الإعلانَ ألفُ شخص، فيضغط مئتان، ويسأل أربعون عن السعر، ويوافق اثنا عشر، ولا يدفع في النهاية سوى تسعة. وهذا الضيق التدريجي هو سبب تسميته قمعًا.

خطواتك أنت هي المهمة، فاكتبها بكلماتك بدل نقل قائمة جاهزة من كتاب. في العيادة قد تكون إعلانًا ثم مكالمة ثم زيارة أولى ثم خطة علاج ثم فاتورة مدفوعة. أما المحل فيكتب إعلانًا ثم صفحة منتج ثم سلة ثم دفعًا ثم طلبًا مسلَّمًا، لأن هذا هو الترتيب الذي يصل به المال فعلًا. ولا توجد مجموعة مراحل صحيحة للجميع، بل المجموعة التي تشبه طريقة بيعك الحقيقية.

ثم احسب عدد الناس عند كل خطوة، في المدة نفسها وبالطريقة نفسها كل شهر، حتى تصبح الأرقام قابلة للمقارنة. معظم أصحاب الأعمال يحسبون الطرفين فقط، المال المصروف والمال المكتسب، وهذا يقول إن العمل يخسر لكنه لا يقول أين. والأرقام المفيدة هي التي في المنتصف، وهي عادةً موزعة على ثلاثة أماكن، حساب الإعلانات والموقع ودفتر الفواتير. ولهذا يذهب أول يوم في مراجعة لينكي سوفت لنظم المعلومات لأي حساب إلى جمع هذه الأرقام الثلاثة في ورقة واحدة.

الآن ابحث عن الخطوة التي يكون فيها الانخفاض أكبر، لأنها هي نقطة التسرب عندك. فإذا وصل مئتا شخص إلى صفحة السعر ولم يطلب عرض سعر إلا أربعة، فالمزيد من الإعلانات لن ينقذك. ستكون فقط تدفع لتصب الماء في دلو مثقوب، ولذلك يأتي إصلاح الثقب أولًا. وهذا هو النقاش الذي تخوضه لينكي سوفت مع العملاء الجدد أكثر من أي نقاش آخر، وهو يوفر عليهم المال في كل مرة.

وهنا الجزء الذي لا يقوله أحد بصوت عالٍ، وهو أن قمعك يحتوي على الأرجح خطوة تعيش على الورق. أحدهم يكتب الطلبات في دفتر، أو تبقى يومين دون قراءة في بريد شخص واحد، وكلاهما لا يمكن حسابه. ولأن هذه الخطوة لا تُحسب، فهي تخفي عنك مكان التسرب بهدوء. وجمع الإعلان والموقع والفاتورة في تطبيق ويب واحد هو غالبًا أرخص تحسين متاح، لأنه يُظهر الرقم الغائب.

بعد ذلك يصير العمل عاديًا، فحسّن أسوأ خطوة، ثم قِس في الشهر التالي، ثم انتقل إلى التي تليها. وفريق التسويق الرقمي في لينكي سوفت يبدأ كل حساب بهذه الطريقة قبل أن يلمس ميزانية إعلان واحدة. والسبب أن ميزانية أكبر تُصب في قمع مثقوب تخسر المال أسرع فقط.