البيع الأعلى

البيع الأعلى هو أن تعرض على الزبون نسخة أفضل مما اختاره بالفعل. اختار القهوة الصغيرة، فتعرض عليه الكبيرة. ووضع الهاتف الأرخص في السلة، فتريه الهاتف الذي يتسع لضعف عدد الصور. أما عرض شيء إضافي بجانبه، مثل غطاء مع الهاتف، فيسمى عادةً البيع المتقاطع. الفكرة نفسها لكن في اتجاه آخر.

والتوقيت هو كل شيء. العرض ينجح بعد أن يقرر الزبون، لا وهو ما زال يفاضل. في المحل تلك اللحظة عند طاولة الدفع. وعلى الإنترنت هي صفحة السلة، أو الخطوة التي تسبق الدفع، أو شاشة الشكر بعد إتمام الطلب. أما العرض الذي يُقحم في منتصف قائمة المنتجات فلا يبيع صنفًا أكبر. هو فقط يجعل الصفحة أصعب في القراءة.

والطريقة التي لا تُنفّر المشتري أبسط مما تقوله معظم النصائح. عرض واحد لا ثلاثة. وابقِ الفارق في السعر أقل من ثلث ما في السلة تقريبًا. واكتب السبب في الجملة نفسها، فالسبب هو ما يبيع لا الخصم. الحقيبة الأكبر تتسع للحاسوب المحمول. واترك طريقة واضحة للرفض. فالنافذة التي تغطي زر الدفع أسرع وسيلة لتفريغ السلة.

وهذا هو الرقم الذي لا ينتبه له أحد تقريبًا. قد يرفع البيع الأعلى متوسط قيمة الطلب ثمانية في المئة، ويكلفك في الوقت نفسه اثني عشر في المئة من عمليات الدفع المكتملة، ولا يلاحظ المحل ذلك لأن الرقمين في تقريرين مختلفين. وتضع لينكي سوفت لنظم المعلومات الرقمين على شاشة واحدة قبل تشغيل أي عرض. فإذا انخفضت الطلبات المكتملة فالعرض خاطئ مهما بدا الدخل الإضافي جيدًا.

ويتيح ستوريك لصاحب المحل ضبط عروض السلة لكل منتج وإيقاف أي عرض في ثوانٍ حين تسوء الأرقام. والصياغة أهم من المكان، وفي جانب التسويق الرقمي تختبر لينكي سوفت صيغتين من الجملة نفسها على طلبات حقيقية. وإذا كنت تبيع للشركات فمكان الفكرة هو عرض السعر لا السلة، وهذا يعني عادةً تطبيق ويب صغيرًا لا إعدادًا في متجر. ابدأ بأفضل ثلاثة أصناف مبيعًا عندك. فإن لم تُبَع النسخة الأفضل هناك، فلن تُباع في أي مكان آخر.