Qualifizierter Lead

Ein qualifizierter Lead ist jemand, der nach Ihrer Arbeit gefragt hat und wirklich kaufen kann, und genau dieser zweite Teil macht den Unterschied. Nicht jeder, der ein Formular ausfüllt, hat Geld zu vergeben, denn ein Schüler mit einem Referat schreibt dieselbe Nachricht wie ein Fabrikbesitzer mit Budget. Der qualifizierte Lead ist deshalb der, den Sie kurz geprüft haben, bevor ein Verkäufer eine Stunde am Telefon verbringt.

Die meisten Betriebe lernen das auf die harte Tour, etwa einen Monat nach einer neuen Anzeige. Die Anfragen steigen, alle freuen sich, und verkauft wird trotzdem nichts, also bekommt die Anzeige die Schuld. Sie verdient sie selten, denn die Zahl der Anfragen war nie das Problem. Die Hälfte dieser Leute verglich Preise für nächstes Jahr, und ein Viertel waren Lieferanten, die Ihnen etwas verkaufen wollten.

Vertriebsteams teilen diese Anfragen in zwei Gruppen, und in dieser Teilung steckt der Nutzen. Der marketingreife Lead hat nur Interesse gezeigt, denn er hat die Preisliste geladen, war dreimal auf der Website und hat vier E-Mails geöffnet, was eine freundliche Nachfrage verdient und kein Treffen. Der vertriebsreife Lead dagegen hat etwas gesagt, das einen Kauf möglich macht: ein Budget, einen Termin oder ein Problem, das ihn gerade Geld kostet. Diese Person ruft man heute an.

Die Trennung hängt meist an zwei Fragen im Formular, und die meisten Firmen stellen die falschen. Firmengröße und Branche sagen fast nichts, während der gewünschte Termin und die Person, die die Ausgabe genehmigt, fast alles sagen. Wer «nächsten Monat» und «nur ich» antwortet, ist ein anderer Käufer als wer «irgendwann» und «da müsste ich fragen» schreibt. Zwei Felder mehr, und die Liste sortiert sich selbst.

Danach müssen die Antworten an einem Ort landen, für den jemand zuständig ist, denn ein Formular, das in ein gemeinsames Postfach schreibt, verliert Anfragen. Ein gemeinsames Postfach gehört niemandem, also fühlt sich niemand verantwortlich, wenn eine Nachricht dort drei Tage liegt. Deshalb steckt die Sortierregel im System selbst, wenn Linkysoft eine Webanwendung für ein Vertriebsteam baut. Eine heiße Anfrage wird sofort markiert, und der Verkäufer sieht auch, warum sie markiert wurde.

Zum Schluss eine ehrliche Warnung: Strenges Sortieren senkt die Zahl der Anfragen, und eine kleinere Zahl sieht im Bericht zum Online-Marketing nach schlechten Nachrichten aus. Das ist sie nicht, denn zehn Anfragen, die Sie bedienen können, sind mehr wert als sechzig, die Sie nicht bedienen können. Linkysoft bittet neue Kunden deshalb, die Anfragen zu zählen, aus denen bezahlte Arbeit wurde, und nicht die, die ankamen. Die beiden Zahlen erzählen selten dasselbe.