Verkaufstrichter

Ein Verkaufstrichter ist der Weg, den ein Fremder vom ersten Hören über Sie bis zur Zahlung geht, und er wird auf jeder Stufe schmaler. Tausend Menschen sehen die Anzeige, zweihundert klicken, vierzig fragen nach dem Preis, zwölf sagen ja, und am Ende zahlen neun. Genau dieses Schmalerwerden hat dem Trichter seinen Namen gegeben.

Wichtig sind Ihre eigenen Stufen, also schreiben Sie sie mit Ihren eigenen Worten auf, statt eine Liste aus einem Buch abzuschreiben. In einer Praxis sind das vielleicht Anzeige, Anruf, erster Termin, Behandlungsplan und bezahlte Rechnung. Ein Laden schreibt dagegen Anzeige, Produktseite, Warenkorb, Bezahlung und geliefertes Paket, weil in dieser Reihenfolge das Geld ankommt. Es gibt keine richtige Liste von Stufen, sondern nur die, die zu Ihrem echten Verkauf passt.

Zählen Sie dann die Menschen auf jeder Stufe, im gleichen Zeitraum und jeden Monat auf die gleiche Art, damit die Zahlen vergleichbar bleiben. Die meisten Inhaber zählen nur die beiden Enden, ausgegebenes und eingenommenes Geld, und das sagt zwar, dass der Betrieb verliert, aber nie wo. Nützlich sind die Zahlen in der Mitte, und die liegen meist an drei getrennten Orten, im Werbekonto, auf der Website und im Rechnungsbuch. Deshalb geht der erste Nachmittag einer Kontoprüfung bei Linkysoft dafür drauf, diese drei Zahlen auf ein Blatt zu holen.

Suchen Sie nun die Stufe mit dem stärksten Abfall, denn dort sitzt Ihr Leck. Wenn zweihundert Leute auf die Preisseite kommen und nur vier ein Angebot anfordern, rettet Sie mehr Werbung nicht. Sie würden nur dafür bezahlen, Wasser in einen Eimer mit Loch zu gießen, also kommt das Loch zuerst. Das ist die Diskussion, die Linkysoft mit neuen Kunden häufiger führt als jede andere, und sie spart ihnen jedes Mal Geld.

Und hier ist der Teil, den niemand laut sagt, nämlich dass Ihr Trichter fast sicher eine Stufe hat, die auf Papier lebt. Jemand schreibt Anfragen in ein Heft, oder sie liegen zwei Tage ungelesen im Postfach einer einzigen Person, und beides lässt sich nicht zählen. Weil diese Stufe nicht zählbar ist, versteckt sie das Leck ganz still vor Ihnen. Anzeige, Website und Rechnung in einer einzigen Webanwendung zusammenzuführen, ist oft die billigste Verbesserung, weil dadurch die fehlende Zahl sichtbar wird.

Danach ist die Arbeit ganz gewöhnlich, also verbessern Sie die schlechteste Stufe, messen im nächsten Monat und nehmen sich dann die nächstschlechteste vor. Das Team für digitales Marketing bei Linkysoft beginnt jedes Konto so, bevor es ein einziges Werbebudget anfasst. Der Grund ist, dass ein größeres Budget in einem undichten Trichter das Geld nur schneller verliert.