Embudo de ventas

Un embudo de ventas es el camino que recorre un desconocido desde que oye hablar de ti hasta que paga, y se estrecha en cada paso. Mil personas ven el anuncio, doscientas hacen clic, cuarenta preguntan el precio, doce dicen que sí y solo nueve pagan de verdad. Ese estrechamiento es justo lo que le dio el nombre de embudo.

Los pasos que importan son los tuyos, así que escríbelos con tus palabras en lugar de copiar una lista de un libro. En una clínica pueden ser anuncio, llamada, primera visita, plan de tratamiento y factura pagada. Una tienda escribirá anuncio, ficha de producto, carrito, pago y pedido entregado, porque ese es el orden en el que llega el dinero. No hay una lista de etapas correcta, solo la que se parece a cómo vendes de verdad.

Luego cuenta a las personas en cada paso, en el mismo periodo y de la misma forma cada mes, para que los números se puedan comparar. La mayoría de los dueños cuenta solo los dos extremos, el dinero gastado y el ganado, y eso dice que el negocio pierde dinero pero nunca dónde. Los números útiles son los del medio, y suelen vivir en tres sitios distintos, la cuenta de anuncios, la web y el libro de facturas. Por eso la primera tarde de una revisión de cuenta en Linkysoft se va en juntar esos tres números en una hoja.

Ahora busca el paso donde la caída es mayor, porque ahí está tu fuga. Si doscientas personas llegan a la página de precios y solo cuatro piden presupuesto, más publicidad no te salvará. Estarías pagando por echar agua en un cubo agujereado, así que el agujero va primero. Esa es la conversación que Linkysoft tiene con sus clientes nuevos más que ninguna otra, y siempre les ahorra dinero.

Esto es lo que nadie dice en voz alta, y es que tu embudo casi seguro tiene un paso que vive en papel. Alguien apunta las solicitudes en una libreta, o se quedan dos días sin leer en el correo de una sola persona, y ninguna de las dos cosas se puede contar. Como ese paso no se cuenta, te esconde la fuga sin que lo notes. Unir el anuncio, la web y la factura en una sola aplicación web suele ser la mejora más barata, porque hace aparecer el número que falta.

Después el trabajo es corriente, así que mejora el peor paso, mide al mes siguiente y pasa al siguiente peor. El equipo de marketing digital de Linkysoft empieza así cada cuenta, antes de tocar ningún presupuesto de anuncios. La razón es que más presupuesto en un embudo agujereado solo pierde el dinero más rápido.