Upselling

Upselling heißt, dem Kunden die bessere Version dessen anzubieten, was er schon gewählt hat. Er nimmt den kleinen Kaffee, Sie bieten den großen an. Er legt das günstigere Handy in den Korb, Sie zeigen das mit dem doppelten Platz für Fotos. Etwas daneben anzubieten, etwa eine Hülle zum Handy, nennt man dagegen Cross-Selling. Gleiche Idee, andere Richtung.

Der Zeitpunkt entscheidet. Das Angebot wirkt, nachdem der Kunde sich entschieden hat, nicht während er noch überlegt. Im Laden ist das der Moment an der Kasse. Online ist es die Warenkorbseite, der Schritt kurz vor der Zahlung oder die Dankeseite nach der Bestellung. Ein Angebot mitten in einer Produktliste verkauft nichts Größeres. Es macht die Seite nur schwerer zu lesen.

Der Weg, dabei niemanden zu vergraulen, ist langweiliger als die meisten Ratschläge. Ein Angebot, nicht drei. Der Aufpreis bleibt unter etwa einem Drittel dessen, was schon im Korb liegt. Der Grund steht im selben Satz, denn der Grund verkauft, nicht der Rabatt. In die größere Tasche passt ein Laptop. Und ein sichtbares Nein muss möglich sein. Ein Fenster über dem Bezahlknopf leert einen Warenkorb in Sekunden.

Das ist die Zahl, auf die fast niemand schaut. Ein Upsell kann den Durchschnittsbon um acht Prozent heben und still zwölf Prozent der abgeschlossenen Zahlungen kosten, und der Laden merkt es nicht, weil beide Zahlen in verschiedenen Berichten stehen. Linkysoft stellt sie vor dem Start eines Angebots nebeneinander auf einen Bildschirm. Sinken die fertigen Bestellungen, ist das Angebot falsch, so schön der Zusatzumsatz auch aussieht.

Mit Storek stellt die Inhaberin diese Warenkorb-Angebote je Produkt ein und schaltet eines in Sekunden ab, wenn die Zahlen kippen. Die Formulierung zählt mehr als der Platz, und auf der Seite des digitalen Marketings testet Linkysoft zwei Fassungen desselben Satzes an echten Bestellungen. Wer an Firmen verkauft, setzt die Idee ins Angebot statt in den Warenkorb, und dafür braucht es eher eine kleine Webanwendung als eine Shop-Einstellung. Fangen Sie mit Ihren drei meistverkauften Artikeln an. Verkauft sich die bessere Version dort nicht, verkauft sie sich nirgends.