Vente incitative

La vente incitative consiste à proposer une meilleure version de ce que le client a déjà choisi. Il prend le petit café, vous proposez le grand. Il met le téléphone le moins cher dans le panier, vous montrez celui qui garde deux fois plus de photos. Proposer autre chose à côté, une coque avec le téléphone par exemple, s'appelle plutôt la vente croisée. Même idée, autre direction.

Le moment fait tout. L'offre marche après la décision du client, pas pendant qu'il hésite. En magasin, ce moment est à la caisse. En ligne, c'est la page du panier, l'étape juste avant le paiement, ou l'écran de remerciement après la commande. Une offre glissée au milieu d'une liste de produits ne vend pas un article plus cher. Elle rend seulement la page plus lourde à lire.

La bonne manière de faire est plus ennuyeuse que ce que racontent la plupart des conseils. Une offre, pas trois. Un supplément inférieur au tiers de ce qui est déjà dans le panier. La raison dans la même phrase, parce que c'est la raison qui vend, pas la remise. Le sac plus grand accueille un ordinateur portable. Et un refus facile, bien visible. Une fenêtre qui cache le bouton de paiement vide un panier en quelques secondes.

Voici le chiffre que presque personne ne surveille. Une offre peut faire monter le panier moyen de huit pour cent et vous coûter en silence douze pour cent des paiements terminés, sans que la boutique s'en aperçoive, parce que les deux chiffres vivent dans deux rapports différents. Linkysoft les met sur le même écran avant de lancer une offre. Si les commandes finies baissent, l'offre est mauvaise, même quand le revenu supplémentaire fait plaisir.

Storek permet de régler ces offres de panier produit par produit et d'en couper une en quelques secondes quand les chiffres tournent mal. La formulation compte plus que l'emplacement, et c'est du côté du marketing digital que Linkysoft teste deux versions d'une même phrase sur de vraies commandes. Si vous vendez à des entreprises, l'idée appartient au devis et non au panier, ce qui demande plutôt une petite application web qu'un réglage de boutique. Commencez par vos trois meilleures ventes. Si la version supérieure ne part pas là, elle ne partira nulle part.