Prospect qualifié

Un prospect qualifié est quelqu'un qui vous a contacté et qui peut vraiment acheter, et c'est ce dernier point qui fait toute la différence. Tous ceux qui remplissent un formulaire n'ont pas d'argent à dépenser, car un étudiant qui prépare un exposé envoie le même message qu'un patron d'usine avec un budget. Le prospect qualifié est donc celui que vous avez vérifié avant qu'un commercial y passe une heure au téléphone.

La plupart des entreprises l'apprennent à leurs dépens, environ un mois après une nouvelle publicité. Les demandes montent, tout le monde se réjouit, puis rien ne se vend, et c'est la publicité qu'on accuse. Elle le mérite rarement, parce que le nombre de demandes n'a jamais été le problème. La moitié de ces gens comparaient les prix pour l'année prochaine, et un quart étaient des fournisseurs qui voulaient vous vendre quelque chose.

Les équipes commerciales séparent ces demandes en deux, et c'est ce partage qui sert. Le prospect prêt pour le marketing a seulement montré de l'intérêt : il a téléchargé la liste de prix, il est revenu trois fois sur le site et il a ouvert quatre e-mails. Cela mérite une relance aimable plutôt qu'un rendez-vous. Le prospect prêt pour la vente, lui, a dit quelque chose qui prouve qu'un achat est possible : un budget, une date, ou un problème qui lui coûte de l'argent aujourd'hui. C'est cette personne qu'on appelle en premier.

Le tri tient souvent à deux questions du formulaire, et la plupart des sociétés posent les mauvaises. La taille de l'entreprise et le secteur n'apprennent presque rien, alors que le moment où le client en a besoin et la personne qui valide la dépense apprennent presque tout. Celui qui répond «le mois prochain» et «moi seul» n'est pas la même personne que celui qui répond «un jour» et «il faudra que je demande». Deux champs de plus, et la liste se trie toute seule.

Ensuite, les réponses doivent arriver quelque part où quelqu'un est responsable, car un formulaire qui écrit dans une boîte partagée perd des demandes. Une boîte partagée n'appartient à personne, donc personne ne se sent visé quand un message y dort trois jours. C'est pourquoi, quand Linkysoft construit une application web pour une équipe commerciale, la règle de tri vit à l'intérieur du système. Une demande chaude est signalée dès son arrivée, et le commercial voit aussi pourquoi elle l'a été.

Un avertissement honnête pour finir : un tri strict fait baisser le nombre de demandes, et un chiffre plus petit ressemble à une mauvaise nouvelle dans un rapport de marketing digital. Ce n'en est pas une, car dix demandes que vous pouvez servir valent mieux que soixante que vous ne pouvez pas. Linkysoft demande donc à ses nouveaux clients de compter les demandes devenues du travail payé, et non celles qui sont arrivées. Les deux chiffres racontent rarement la même histoire.